廖文娟

一、简介

廖文娟，女，1982年12月出生，密云区农业服务中心产业科科长。

廖文娟积极探索“互联网+农业”的电商销售模式，帮助农民在网上销售农产品。李各庄曾有十吨西芹滞销，廖文娟立马联系超市和批发市场迅速解决；曾有某公司急寻优质蔬菜，她放弃公休，当日促成他们与两家蔬菜基地合作；密云一家合作社每天供京客隆超市5-8吨新鲜蔬菜也是她牵线……廖文娟被菜农亲切地称为“致富媒人”。

二、主要事迹

为菜农搭起致富桥

廖文娟，女，34岁，2005年毕业于中国农业大学，现任密云区农业服务中心农业产业化服务科科长，主要负责本地区农业产业发展中的市场化、信息化、组织化服务工作。

想尽一切办法为农民拓宽销路

2013年春，身为单位团委书记的廖文娟兼任新成立的农业产业化服务科科长，首要任务是解决农民的销售困难，拓展市场渠道，让优质的农产品销售畅通，让农民保收增收。伴随着多年来密云区不断提升棚室设施条件及机械化生产装备，用有机肥代替化肥，用生物防治、物理防控取代农药等措施，持续减少化学品投入，密云的农业生产环境越来越好，蔬菜、粮食等农产品品质也越来越好。然而销售却始终是个薄弱环节，渠道不稳定、价格低、增产不增收是农民呼声最高的普遍问题。辛苦劳作一年到头，精心培育出来的好产品只能等着小贩来收。同时作为市场的另一端，消费者也苦于不知到哪里购买优质放心的产品，更不了解如何辨别。廖文娟带领科里由“八零后”组成的五人队伍，转身变成了业务员，走出办公室，在基地和市区来回奔波，邮件、电话忙个不停，他们带着50多个生产基地的合作社社长到北京新发地交流、洽谈，与多家批发商建立起了合作关系。主流批发市场渠道畅通，首先能够保障密云农产品不滞销。发展农超对接，培育喜逢春雨合作社成为京客隆集团的蔬菜供应商，至今每年销售密云蔬菜2000吨。随后超市发、华联等商超渠道也陆续对接成功。通过他们的努力，销售渠道越来越广，不仅有超市、社区便利店、饭店、企业及学校食堂，还有本来生活、顺丰优选等电商平台。

挖掘更有生命力的电商种子

2014年春，随着合作渠道不断拓展、农民的产品不愁卖了，这时她有了一个新的发现，在所有的合作企业中，电商的收购价格是最高的，然而这几家电商平台主要卖的是海鲜及水果等进口食品、本地蔬菜粮食只是很小的一部分。于是她又认真研究了沱沱工社、维真、北菜园等另外八个在当时农产品电商做得比较好的企业，分析它们的运作模式，几乎都是企业主导，承包园区搞生产，再通过网络销售给会员家庭。她在思考：如果引进一两家这样的企业到密云来是否可行？首先从数据分析来看外表光鲜的电商企业其实大部分并不盈利；再者，即便企业将来能够盈利，我们的农民是受益者吗？农民在园区里只是打工，领一份劳务工资，生产积极性和收入如何提高？领导数次在会上说过我们的任务是解决“千家万户的小生产和千变万化的大市场”之间的关系。密云的农业都是一家一户的小生产，要知道，一根翠绿的黄瓜、一个红彤彤的西红柿，其中饱含的是农民一年的勤劳和半生的智慧。可以判断，这种模式不适合密云。

那么密云的电商该怎么做？现在网上什么都可以卖，服装、电器等生活的各个领域几乎都已经如火如荼，唯独生鲜产品是个冷门，尤其是蔬菜。那么有没有人在网上把菜卖好呢？于是，经过一个晚上的搜索比较，居然还真有四五家在淘宝开店卖密云农产品的。第二天一早，她就马上联系上了三家比较好的店铺老板，分别跑到他们家里了解情况，他们是孔博、赵森、杨秋。经过详谈，这三个八零后的小伙子，都是有着本科学历的回乡青年，他们不懂农业，但是他们都懂互联网。她感到豁然开朗，这就对了，这才是更有生命力的、适合密云这片土地的电商种子！让他们在密云成长壮大，通过网络把我们的好产品送进千家万户。合理的社会化分工就是专业的人做专业的事，农民专心搞农业生产，种出好产品；青年人专心搞电商销售，服务好市民，二者优势互补、通力合作、共同致富。她马上把详细的数据分析和培育密云本土青年电商创业队伍的想法汇报给领导，顿时引起了单位领导和同事们的极大关注和支持。农业服务中心张天杰主任当天下午就来到了孔博的包装车间，随后部署相关科站技术力量、服务力量对“密农人家”等电商创业团队开展全方位的帮扶和提升。

全力扶持电商创业队伍成长壮大

优质的产品是企业的核心法宝。廖文娟带领产业科首先协调生产基地与电商合作，丰富产品品类，完善产品供应链，并选择具有独特优势、过硬品质的产品如后焦家坞的番茄、圣水头的黄瓜、东智东的香椿、季庄的芹菜、董各庄的水培韭菜等与电商对接，这些产品在网上迅速赢得了良好的口碑，使得这几家微小的电商订单量快速增长。同时，她把12个做电商的密云小伙伴们组织到一起，带着他们到冯家峪木耳生产基地、新城子小米生产基地、坟庄山洞蘑菇基地、并一一走访了库南精品设施农业园集群，粮食产业三优田，密云水库生态渔业……现代化的设施装备、先进的生产管理水平、从源头抓起的绿色防控技术、全区全年无死角的农产品质量安全监管体系无一不让这些创业青年为之振奋。在她的主导下，三年来电商企业与基地逐渐实现充分合作、紧密合作，电商收购的价格高，农民也主动把最好的产品优先供应给电商；企业在销售产品的同时也引入市场反馈及需求信息来指导生产，随着销量和需求的增加逐渐与基地规划订单生产，企业成长壮大、农民增收致富。

为贫困村木耳种植户介绍收购企业，开拓销路（左一）

在大棚里手把手教农民开微店

卖农产品一定要懂农业。在此之前，很多网店老板对“无公害、绿色和有机”傻傻分不清楚，客服人员面对网上顾客提出“为什么有时市场上买来的西红柿里面没籽？”这样的问题也是一脸的困惑。对自家卖的优质产品也是知其然不知其所以然。廖文娟在带领创业青年深入生产一线的过程中，还协调单位技术人员分批次地对他们及客服人员开展农业生产知识、绿色防控技术手段、不同品种的优势特点和营养功效、质量安全标准等方面的专业培训。多次邀请市农业技术推广站产后加工研究室对电商开展产后分拣、预冷等加工包装技术培训，另外协调植保站及综合质监站定期对电商销售的产品进行免费检测并出具证明。此后密云网店的产品页面和包装都焕然一新，以前靠“土气”来卖产品，现在产品的安全优质有理可依、有据可循；消费者买着明白、吃着放心，回购率自然日渐增长。

为农民讲解电商产品的分装技巧（左二）

指导电商企业提升包装技术

卖农产品要扎根生产一线。为什么那么多有雄厚资金背景的企业做农产品电商却一直亏损？为什么密云的小伙伴白手起家年销售额却能以超过150%的速度增长？很关键的一点是，他们的农产品电商在写字楼里办公；而我们密云的创业青年在田间地头奋斗。2014年底，团区委组织观看了首都青年创新创业大赛，她备受鼓舞，暗下决心，明年一定要让我们的创业青年参加这个比赛。2015年底，又一届首都青年创新创业大赛总决赛现场，孔博的团队一举夺冠。随着“大众创新、万众创业”的呼声响起，有着孔博“密农人家”的成功模型，越来越多的有志青年回到密云，张启创办了“密水农家”、刘学超创办了“云梦园（满垛鲜）”、张雪松创办了“密园小农”……廖文娟就是他们的核心联络人，不仅积极帮助他们联系基地、协调产品、提升设备、加强培训，更重要的是，引导并帮助他们纷纷把办公室和车间安扎在蔬菜生产园区，第一时间拿到新鲜蔬菜、实现当天采摘当日送达。安全、健康是密云产品的基础，而“自然成熟度”“新鲜”才是密云农产品的核心竞争力，这一优势，通过电商模式得以最好的发挥，使得密云创业青年群体迅速站稳生鲜农产品网络市场。

优质的企业从一开始就要规范、健康地成长。这些白手起家的创业青年投身农业依托的是创业的理想和对家乡的情怀。然而他们一没有丰富的企业管理经验、二没有充沛的创业资金、甚至在农业领域创业吸纳人才都是个大困难。在农业服务中心的指导和帮助下，企业为员工上齐了社保，制定了合理的作息、提升了工作条件；廖文娟带领的产业科为那些对农业产业发展及农民增收有明显带动作用和贡献的电商创业青年团队申报项目，使他们的农产品包装车间的加工、储藏、检测、运输能力进一步提升，卫生、防火、环保等也逐步达到了国家标准；协调其他单位及团组织给予帮助和扶持、协调相关单位及银行为企业提供低息、贴息贷款，帮助企业规范、稳步、健康发展。

创业青年团结协作、齐头并进。几年来在密云做农产品电商的人越来越多，但他们都能够不约而同地遵守着一个规则：诚信经营，回馈农民；在他们心中都有着一个共同的担当：凭借优质的产品和一流的服务让市民了解密云农业。他们没有成为彼此的攻击对手，而是成为了各自努力、携手并进、共同成长的伙伴。因为在他们的创业过程中依托着共同的密云农业产业基础，并且一直有着各级领导的关注及以廖文娟为代表的各级政府及单位基层技术人员的支持和帮助。有时她组织大家共同采购产品或包材、短期集中量大产品上市时号召各家店铺同时促销、帮助电商企业与顺丰、中通等物流企业洽谈合作降低成本……至此，电商协会也应运而生。她鼓励由密农人家牵头、30余家密云电商企业共同发起成立密云农产品电商协会。分享、交流、沙龙……密云的电商创业氛围日益火热，团队写作、市场行动均逐渐走向规范有序，也为密云农业产业增添了生机活力。

参加农产品电子商务培训班开班仪式

参加农产品电子商务培训班开班仪式（左一）

特色培训、扩大规模、营造电商创业环境。在单位领导的关心和部署下，廖文娟依托农职校分别在2015年的6月和12月筹划了首届和第二届密云区电子商务培训班，这是一个特别的培训班，面向社会面向农民免费培训，为期三天的课程没有安排一位高校的老师或者培训机构的专家，负责授课的全部是当时具有实战经验的创业者，孔博讲如何做到极致的服务、赵森讲如何通过数据分析实现精准高效销售，网络销售达人“蜜桃哥”讲如何通过微店营销，美工高手王成讲解如何拍照、制作页面……培训班结束后，她又组织单位12名团员青年成立了青年创业服务队，进村入户对学员开展持续的后期跟踪服务，一对一、手把手地教农民把网店、微店开起来，直到教会农民“店怎么开、货怎么卖、钱怎么赚”，并帮助农民联系物流公司和包材，教农民做好售前售后。在这批学员中，陆续涌现了年销售额达500万的毛凤玉、150万的农民李柏生；以及通过微店销售再也不用去市场摆摊的种植户王晓芸、帮助乡亲成功销售番茄的农民的孩子边静……2016年50多个由返乡青年和农民开起来的网店实现销售额9000万元，比2015年翻了两翻。根据现在的增长速度，预计在2017年将有7家电商企业销售额达千万，将有更多农民通过互联网直销自家产品，密云的农产品将在市场迎来新的喜讯。